Vous connaissez certainement les codes de réductions, les soldes, les promos, on en voit tout le temps, tous les jours. Vous n’êtes certainement pas né de la dernière pluie (ou peut-être qui sait :D)
Mais faut-il vraiment en faire tout le temps ? Est-ce que ça vaut le coup ?
Si on fait des promotions, c’est pour attirer plus clients, mais on va voir que c’est pas aussi rentable que l’on ne le croit…
Quand et pourquoi faire des réductions ?
Une promotion pour la Saint-Valentin de Yves Rocher
Tous les moyens sont bons pour faire de la promotion, trouvez un événement ou un prétexte crédible pour faire une réduction vous permettra de renforcer l’image et l’univers de votre entreprise.
C’est quand même plus crédible de faire des réduc lors des soldes, qu’au milieu du mois d’octobre. Les gens ne s’y attendent pas, et la surutilisation des promos peut avoir des conséquences néfastes sur votre marque. On vous l’explique plus bas, patience :p
Voici quelques idées créatives pour vous.
Utiliser des prétextes qui correspondent à l’univers de votre entreprise, mais s’il s’agit de la Saint-Glinglin.
- Si vous vendez des vêtements, les périodes de soldes sont incontournables pour vous
- Si vous vendez des bijoux, fleurs ou box, la Saint-Valentin est le RDV des amoureux.
- Si vous êtes coach ou que vous vendez des équipements sportifs, le mois de janvier pour les nouvelles résolutions.
- Si vous êtes formateur en marketing, la rentrée des classes appel à l’éducation.
Donner aussi des codes de réductions lorsque
- Vous faites une erreur, en compensation.
- Lors de vos promos (évidemment)
- Pour un futur nouveau client, afin de l’encourager
- Pour la newsletter, afin de les inciter à s’inscrire
Pourquoi les réductions ou promotions fonctionnent-elles ?
Nous sommes habitués aux soldes de masse
Cette notion « d’exception » ou de privilège est un moteur puissant. C’est psychologique, nous avons une tendance à être plus attiré par ce qui est rare ou temporaire.
L’impression de faire des économies suffit largement pour satisfaire et attirer les prospects. Une étude a montré que le pourcentage de réduction n’importe pas beaucoup, que vous choisissez 10% ou 20%, l’effet reste le même.
NB : Restez dans les clous de 5%, 10%, 15%, 20%, n’essayez pas d’être créatif avec 2,7% vous risqueriez d’embrouiller le client.
C’est un peu un interrupteur psychologique que vous activez chez les consommateurs. Nous avons été formatés ainsi.
Pourquoi ne PAS faire de réductions
Pour être honnête avec vous, le monde du marketing et le marché a changé. Comme je vous ai expliqué avec mon article sur l’Inbound Marketing, les gens s’orientent plus vers de l’éthique, une production locale, un prix juste. Donc les promos peuvent être mal vues, car associés avec les gros géants industriels.
Comment savoir s’il faut ou pas faire des réductions ?
On imagine mal Tesla faire des promotions à coup de « -50% profitez-en !!! » sur leur site
Pour savoir si vous devez faire des promos ou non : cela dépend de votre marché et de votre philosophie. (Si je pouvais, j’aurais souligné cette phrase 3 fois)
Quelques exemples de situations :
- Si votre marque est basée sur l’éco-responsable, sur l’éthique ou vous-même les promos ne font pas partie de votre éthique, ne le faites pas. Ex : Bonne gueule est une marque de vêtements made in France de qualité, et éco responsable, ils ne font pas de promo car ils considèrent que leurs produits sont vendus au prix juste.
- Si vous êtes dans le luxe ou le très haut de gamme, pas de promos ! Vous donnez une réputation « Cheap » à votre marque. Les clients aisés ne regardent pas le prix, ils cherchent un univers « privilégié ».
- Au contraire, si vous êtes dans de l’entrée de gamme, n’hésitez pas, car le prix est le critère le plus important pour votre cible.
Si vous voulez plus de détails sur la comparaison d’un univers entrée de gamme / haut de gamme je vous renvoie vers cet article.
Ne faites pas des réductions tout le temps
Sinon vous perdez l’intérêt de vos clients, ils ne sont pas bêtes, ils vont se rendre compte rapidement de la supercherie. Vous perdrez beaucoup en crédibilité.
Ex. TopAchat est un site d’achat de matériel informatique. J’étais tout content lors de ma première commande d’avoir un code de réduction de 15% qui était censé durer un mois. Puis après mon achat, j’ai découvert sur leur page Facebook, qu’ils faisaient, en fait, des réductions tous les jours.
Ça a clairement entaché leur réputation à mes yeux (même si les produits étaient de qualité et mon expérience client agréable)
Le site topachat.com qui offre des réductions tous les jours
Un autre cas d’exemple contraire : Uniqlo est une enseigne de prêt-à-porter qui a une gamme de t-shirt en coton Supima de très bonne qualité, pour un prix très abordables. Le magasin fait très rarement, si ce n’est jamais, de promos sur cette gamme. Et quand il arrive par hasard, qu’il y ai des soldes dessus, les stocks partent très vite.
Ils utilisent parfaitement le concept de rareté des promotions, pour attirer leurs clients.
Conclusion : Faire des réductions ou non, ça dépend d’une chose
Faites des promos ou pas, mais toujours de manière pertinente en fonction de votre entreprise, de votre image, et de votre cible.
Offrez des réductions à des moments propices, mais ne faites pas de promos en allant à l’encontre des principes de votre projet.
Les réductions sont un moyen et pas une fin en soi.
